Interview

「好き」が強みになり、「挑戦」が成長になる。
ZOZOとブランドの未来を創るブランド営業の自事

「なりたい自分」を叶える場所、ZOZOという選択

──── まずは、みなさんがZOZOに入社した経緯についてお聞かせください。

灰谷：前職は医療従事者として、人の命や生活を支える仕事に携わっていました。その中で、人が生きる上でその先にある「こうありたい」「こういう人間になりたい」という気持ちに向き合いたいと思いました。もともとファッション業界に興味があったこともあり、なりたい自分を叶える場所として、ZOZOを選びました。

山田：新卒で不動産管理会社に入社し、法人営業を2年経験しました。しかし、学生時代にアパレル販売のアルバイトをしていたこともあり、ファッション業界を諦められない気持ちがずっと残っていました。販売だけでなく、もっと広い視点でファッションに関わりたいと考えていた時に、ZOZOに出合い入社を決めました。

田部：私は新卒で化学系専門商社、その後は外資系金融企業で営業をしていました。新卒の頃からZOZOを知っていて、良い意味で「成功の過程で苦難も経験している会社」という印象がありました。この時代にそれができる会社は面白いと思っていて。チャレンジできる環境や、変化を恐れない姿勢に惹かれ、次のキャリアを築く場所としてZOZOに入社を決めました。
　

────入社前と後で、会社や自事のイメージにギャップはありましたか？

灰谷：私が入社したとき、ZOZOは上場していましたし、人気ブランドがたくさん揃っていることは知っていたので、とにかく大きなファッションECだという印象がありました。そのため、業務においても現状維持が重視される環境だと思っていましたが、ZOZOはみんなで一致団結し、変化し続けることが当たり前になっていてすごいなと感じたんです。また「ZOZOらしさ」という言葉が行動や判断の軸になっていることが、すごく刺激的でいい意味でのギャップでした。

山田：自分自身の意思決定や粘り強さ、いわゆる“泥臭さ”が求められる自事だと感じました。ブランドへの提案も一度断られて終わりではなく、何度も角度を変え提案し続けています。トライ&エラーを繰り返した先で、最終的に「やってみようかな」と言っていただける瞬間に大きなやりがいを感じます。また、他社比較や販売データの分析など、数字と向き合う時間が想像以上に多かったこともギャップでした。

田部：営業部内で完結する自事がほとんどだと思っていましたが、実際には売上改善や施策推進でも、他部署と連携をしないと前に進められないことがとても多いです。「この案件の相談先はどこだろう？」と戸惑うこともありましたが、自分から積極的に動けば、自事の幅をいくらでも広げられる環境だとも思っています。
　

────ZOZOのブランド営業の好きなところはありますか？

灰谷：定量的な結果だけでなく、過程やそこから得られる学びも大切にしてくれる文化があるところです。営業では数字が評価の中心になると思っていましたが、人事評価は等級ごとの役割定義や「ZOZOらしさ」などもふくまれた総合評価でおこなわれます。上司からも「結果だけでなく、取引先の新しい挑戦を引き出したり、関係性を深めた過程も評価する」と言われています。そういった風土や考え方がすごく素敵だと思いました。その言葉をきっかけに、過程で得た学びをしっかりと行動に移しながら、会社に貢献していきたいという思いが強くなりましたね。

山田：全員が同じ方向を向いてワンチームで業務に取り組めるところです。ZOZOTOWNでは、特定のブランドやジャンルに限らず、アパレルはもちろん、インテリアやジュエリー、コスメなど幅広いカテゴリーを扱っているため、チームを超えてさまざまな視点や知見を共有できる環境があります。こうした文化がZOZOブランド営業の一体感につながっています。また、ファッション好きな社員が多く、日常的にファッションに関する会話が自然に生まれるなど、“好き”を大切にしながら働ける環境でもあります。組織体制や配属の状況次第ではありますが、自分の好きなブランドを担当できる機会があるのも、大きな魅力だと思います。

田部：チーム全体が常に明るく前向きで、あたたかい雰囲気があるところに魅力を感じています。営業は数字を追う大変さもありますが、社員同士が前向きにコミュニケーションを取り合える関係性があり、日々の支えになっています。気軽に相談ができる環境があり、チームや担当の枠を越えて協力し合える文化が根付いていると感じています。

「売る」だけじゃない、ブランドとZOZOの未来を「創る」コンサルティブな営業

────出店ブランドの売上拡大をサポートするみなさんの具体的な業務を教えてください。

灰谷：アンダーウェアやルームウェアを展開するブランド様を中心に担当しています。サイズやカラー展開が多いカテゴリーのため欠品をさせず、売上を維持することが重要になります。ブランド様のパートナーとして密にコミュニケーションを取りながら、企画提案などを通じて売上最大化に取り組んでいます。

山田：私はバッグカテゴリーを担当しています。ブランド様が売上を伸ばすための日々の運用サポートはもちろん、ZOZOTOWN内のバッグカテゴリー全体をどう盛り上げていくかを二人三脚で考えています。バッグ業界は他社動向や業界全体が見えにくい比較的クローズドな面もあるため、ZOZOの強みである膨大なデータを武器に、トレンド分析や他社比較を行い戦略を立てています。プライベートブランドの立ち上げや商品開発など、企画段階から取引先と伴走することもあります。

田部：アパレルブランドを担当しています。ブランド様の成長を第一に考え、トレンドや需要の変化に合わせて、ブランド様の商品が最も価値を発揮できるタイミングで売れるよう、仕入れ・発売時期・商品展開といった事業の根幹にも踏み込んで支援しています。また、継続的に成長できる仕組みづくりやサイト上での魅せ方までトータルコンサルティングしています。「売れればいい」で終わらせず、ブランドとZOZOの相互成長につながる関係性を築けることに、大きなやりがいを感じています。
　

────ZOZOで働き始めてから最も印象に残っていることを教えてください。

灰谷：入社当初はアパレルや営業の経験がなかったので、データ分析やZOZOTOWNのサイト構造、ブランドやアイテムの特徴を徹底的に学び、必死にインプットを重ねていました。最初は施策を提案してもなかなか採用いただけなかったのですが、理解を深め、カテゴリー特性やブランド様の課題感を踏まえて施策提案をしたことで初めて採用され、売上にも貢献できたことがとても印象に残っています。

山田：ZOZO限定オリジナルブランドの立ち上げを任せてもらっていることです。現在、商品開発に取り組んでいて、ブランドの方向性づくりから、商品開発、販売戦略まで多岐にわたりブランド様と進行しています。最終目標は各ブランド様が単店としての強みを確立し、継続的に売上を生み出せる状態を実現すること。大きなプレッシャーも感じていますが、ローンチ後に「この企画をやってよかった」「山田に任せて正解だった」と言っていただけることを目指し、また、売上という結果でブランド様に恩返ししたいと考えています。

田部：過去数年間、売上が伸び悩んでいたブランド様を担当したことが、特に印象に残っています。先方のオフィスに足を運び、現場の声やデータをもとに「今できること」と「未来に向けて必要なこと」を一緒に整理し、施策の検討や改善を重ねた結果、1年間で売上を前年同期比で約120％まで回復させることができました。担当変更の際には、20名近くの先方社員の方々が送別会を開いてくださり、「大変だったけれど、一緒に取り組めて楽しかった」と言っていただきました。その言葉は今でも心に残っており、営業冥利に尽きるものでした。

挑戦の連続が力になる
ブランド営業のリアルと成長の軌跡

────大変だった経験はありますか？

灰谷：アンダーウェアやルームウェアのようにサイズや色展開が多いカテゴリーを担当する中で、在庫数や販売数、売上など数値の最適化に視点が寄りやすくなっていました。数字やデータをもとに最適と思える施策を提案しても、ブランド様が大切にしてきた世界観やこだわりとうまく嚙み合わず、受け入れていただけないことが多かったんです。数値根拠だけに視点がいってしまい、「なぜ正しいのに伝わらないんだろう？」と悩んでしまう時期が続きました。

山田：ブランド営業は、他社比較や販売データの分析など、数字と向き合う時間が非常に多い自事です。私はExcelも分析も元々得意ではなく、毎日「わからない」の連続でした。数字に押しつぶされそうな時期もありましたが、チームに「わからない」と言える雰囲気があり、1つ聞いたら10教えてくれる先輩方がいたことがとても支えになりました。

田部：ZOZOTOWNの大型セール「ZOZOWEEK」期間中に実施したライブコマース企画です。アパレル領域ではほぼ前例がなく、まさに挑戦でした。ゼロベースで仕組みをつくる必要があり、外部企業との連携も必要な非常に複雑なプロジェクトで、目的が揺らぎそうになる瞬間がありました。
　

──── どのようにその壁を乗り越えたのですか？前職の経験やスキルで活かせたことがあれば教えてください。

灰谷：医療従事者時代に身につけた「相手の背景を理解し、納得するまで寄り添う姿勢」と「柔軟性」が大きな力になりました。ZOZOに「ZOZOらしさ」があるように、ブランドにも大切にしている価値観があります。相手の価値観を理解し、寄り添いながら、柔軟に別の角度からの提案を重ねていくことで、少しずつ関係性も変化していきました。ブランド様のこだわりや判断基準への理解も深まったことで提案の質も高まり、今では「ZOZOさんがそう言うならやってみようかな」と前向きなお言葉をいただける場面も増え、確かな信頼につながっていると実感しています。

山田：前職の不動産営業では多くの仲介業者の方とやり取りをする機会があり、限られた時間で心の距離を縮められるよう、相手の考えや人となりを知るための会話を大切にしながら、信頼関係を築いてきました。こうした経験で培った「短時間で信頼関係を築く力」はブランド様の本音や課題を引き出すうえで、大きな強みになっています。また、地道なデータ分析と心を開いてもらうコミュニケーションを積み重ねることで、バッグカテゴリーにおけるブランド様の最良のパートナーとして信頼を得られるようになってきました。数字と向き合い続けた泥臭い日々も、今では自分の強みとして確かな自信につながっています。

田部：「ライブコマースを実施すること」が目的ではなく、「ブランドをどう成長させたいか」が本当の目的だと常に自分に問い続けていましたね。当初掲げた目的に立ち返り、判断の軸をぶらさずに進めることを意識しました。販促・マーケ・システムなど多くの部署に協力してもらいましたが、役職や職種が違うスタッフと率直に意見を交わせるZOZOの風土にも支えられ、実現に向けて課題を一つずつ解消していくことで、形にすることができました。最終的に乗り越えられたのは、最初に立てた目的を見失わず、迷いそうになったときには必ず立ち返るという姿勢を貫けたからだと思います。

ブランドと築く信頼、その先の成長へ

────ブランドと関わるうえで、特に大切にしていることはありますか。

灰谷：私たちがブランド様をパートナーだと考えるのと同じように、ブランドの方々も、ZOZOをパートナーとして頼ってくださる方が多いです。あるブランド様から「市場ニーズを捉えた商品を展開しているものの、売上が伸び悩んでいる」というご相談をいただいた際には、数値やデータだけでなく、会社の方針や市場動向、業界ニュースなども踏まえながら、現状の課題と改善の方向性をご提案しました。 その結果「新しい気づきがあった」「この提案をもとに取り組みたい」といったお言葉をいただき、継続的な取り組みにつながりました。ブランド様に信頼していただき、「迷ったときに頼れる存在」でありたい。そんな思いで日々ブランド様と向き合い、どんな状況でも安定感のある対応ができるよう心がけています。

山田：売上戦略だけでなく、商品開発やMD（マーチャンダイジング）（※4）にも入り込み、目先の売上だけでなくブランド様の「未来」を一緒につくることを意識しています。そのためにも、商談では数字の話だけでなく、ブランド様の本音を聞き出すために「相手の“人となり”を知る時間」を設けるようにしています。自分の瞬発的な信頼構築力を活かし、ブランド様の悩みや本音に耳を傾けながら自分らしく誠実に向き合いながら伴走することを意識しています。

田部：ブランドそのものが長く愛され、きちんと利益を出し続けられる仕組みをつくることを大切にしています。どの商品をどれだけ作るか、いつ発売するかなどを提案して終わり、ではなく、事業そのものを設計し直すこともあるほど、コンサルティング要素の大きい自事です。ブランド営業の自事は数字だけでは語れず、ブランドが大切にする価値観や背景といった定性的な理解が欠かせません。そのためにも、日々のコミュニケーションを通じて間口を広げ、本音を聞ける関係性になることを意識しています。こうした積み重ねが信頼につながり、ブランド様を深く理解するうえで非常に重要だと感じています。売上という結果はもちろん大事ですが、その前提となる信頼を築くことで、長くブランド様を支え続けられる存在でありたいと思っています。

（※4）小売・アパレル業界で「売れる商品・売り場作り」を行う活動を指します。
　

────自事に取り組む中で、新たに身についたスキルや考え方はありますか

灰谷：ZOZOTOWNの膨大なデータの中から売上最大化につながる要因や、アクションの最適なタイミングを見抜くための、分析力と洞察力が身についてきたと感じています。数字を根拠にした提案の質も上がり、ブランド様との対話に深みが出てきました。

山田：数値分析による課題発見力に加え、見つけた課題を最適な方法でブランド様へ伝える言語化力が強みになりましたね。また、担当するカテゴリーだけでなく、ファッション業界全体のトレンド理解も深まり、提案の幅が広がったと思っています。

田部：ファッション業界の構造理解が深まり、気温や季節、性別、年齢、個人の好みなど多様な要因で変化するトレンドを捉える力が身につきました。体系化が難しい領域でも、データを活用して活路を見出すスキルが鍛えられたと思っています。
　

────今後目指したいキャリアを教えてください

灰谷：広く柔軟な視野を持ってブランドの価値を最大化できるプレイヤーを目指しています。販売支援だけでなく、オンラインならではの新しい表現や体験の可能性を模索しながら、ZOZOTOWNを通じて“ブランドの想い”を届けていきたいです。今後もブランド様とお客様の双方が新たな可能性を実感できるような、熱量の循環を創り出していきたいです。

山田：現在担当しているバッグカテゴリーに加え、アパレル領域や新規営業など、ブランド営業の中には多様な役割や挑戦の機会があると日々感じています。そうした環境を活かしながら、特定の領域に留まらず、営業本部内のさまざまな業務に主体的に関わり、経験の幅を広げていきたいです。各分野で得た知見を横断的に活かすことで、ブランドやZOZO全体に、より大きな価値を提供できるマルチプレイヤーへと成長していきたいです。

田部：プラットフォーマーとして、お客様には「ZOZOTOWNで買いたい」、ブランド様には「ZOZOTOWNで売りたい」と思っていただけるような価値を提供し続けていきたいです。お客様に喜んでいただけるZOZOらしい新しい取り組みや、領域を広げていくビジネスに携わりたいと思っています。
　

────最後に、応募を検討している方へのメッセージをお願いします。

灰谷：ZOZOには多様なバックグラウンドを持つメンバーが集まっています。さまざまな価値観や意見に触れることができる学びの多い環境だと実感していますし、入社を決めて本当によかったと思っています。成長を続ける組織の一員として、自身も挑戦し続けたいと考えている方には、ZOZOという環境を知ってもらえたら嬉しいです。

山田：日々試行錯誤しながら、ファッションに本気で向き合える環境です。役職や職種に関係なく挑戦を後押ししてくれるZOZOらしいカルチャーがあり、自分の考えやアイデアを形にしやすいと感じています。“好き”を体現できる自事がしたい方は、きっとやりがいを感じてもらえると思います。一緒にワクワクしながら働けることを楽しみにしています。

田部：仲間と共に挑戦し、成長し続けたいという思いをお持ちの方と、ぜひ一緒に働けたら嬉しいです。一緒に新しい挑戦ができることを楽しみにしています。